B2B Prospecting mit Buyer Intent Data für Startups bzw. Unternehmen mit kleineren Marketing-Budgets

Robert Blessing

Aktualisiert: Februar 17, 2021

Die Idee hinter Intent Data ist relativ simpel: besser man fokussiert seine B2B Sales & Marketing Strategien auf potentielle Kunden, die bereits eine gewisse Kaufabsicht signalisiert haben anstatt auf die große Masse zu gehen.

B2B Kaufprozess Vergleich Intent Based vs Account Based Marketing

Dies macht vor allem dann Sinn wenn ihr zwar Leads generiert, es aber ewig dauert bis Deals geclosed werden bzw. die meisten Leads nicht bereit sind in irgendeiner Weise mit Sales zu interagieren.  

Kaufabsicht-Signale – hier denkt jeder sofort an die Google Suche. Und wenn die passenden Keyword-Kombinationen verwendet werden ist Google Search zweifelsohne ein Signal für Buying Intent.

Allerdings ist das Suchvolumen für solche Keyword-Kombination mit Buying Intent (beispielsweise “Kategorie eures Produkts + Pricing”) in den meisten Fällen sehr gering.

Das ist aber kein Grund aufzugeben. Es gibt es auch andere Kaufabsichts-Signale mit denen ihr potentielle Käufer identifizieren könnt, die demnächst im „ready-to-buy“ Modus sind.

Intent Data Tools wie Zoominfo, Demandbase oder G2’s Buyer Intent Solution haben sich hierauf spezialisiert. Allerdings sind diese Tools meist sehr teuer und nur für Enterprise Kunden bezahlbar.

Deswegen möchte ich in diesem Artikel ein paar Alternativen vorstellen, wie ihr mit simplen Tools und wenig Ad-Budget auch Intent-basierte Marketing Kampagnen starten könnt.

  1. LinkedIn Werbung und der Unterschied zwischen Account Based und Intent Based Marketing Kampagnen
  2. Intent-basierte Banner Ads über Google’s Display Netzwerk für kleine Budgets

Wieso LinkedIn kein Intent-Based Marketing ist

LinkedIn Werbung ist ideal für Account Based Marketing. LinkedIn lässt euch eigene Listen von Unternehmen hochladen oder direkt im Ad Manager auswählen. Zusätzlich könnt ihr hier noch spezifizieren welche Positionen oder Abteilungen ihr genau erreichen wollt. Dies ist super, wenn ihr eine spezifische Zielgruppe habt, für die euer Produkt bzw. Dienstleistung konzipiert ist. Was LinkedIn aber nicht berücksichtigt, sind Kauf-Signale. Ihr erreicht zwar genau eure Zielgruppe, aber spezifisch diejenigen davon, die momentan aktiv auf der Suche sind und in den nächsten Wochen bzw. Monaten bereit sind den Kauf abzuschließen.

Wie ihr mit ‚Custom Audiences‘ in Google Ads Leute mit Buying Intent (Kaufabsicht) erreicht

Custom Audiences ist meiner Meinung nach das ideale Tool um Leute mit Kaufabsicht zu erreichen. Mit Custom Audiences definiert ihr eure Zielgruppe anhand der Seiten und Videos, die sie angeschaut haben (oder alternativ den Suchanfragen, die sie in letzter Zeit getätigt haben).

Beispielsweise könnt ihr eine Custom Audience erstellen mit den URLs der Pricing Seiten eurer Wettbewerber. Oder ihr verwendet die URLs von Youtube Videos, die Pain Points thematisieren, welche euer Produkt oder Dienstleistung löst.

Ihr könnt diese Custom Audience dann für Display- oder Youtube-Video Kampagnen in Google Ads verwenden.

Konkret bedeutet das dann, wenn wir beim Beispiel von oben bleiben, dass Nutzer die die Pricing Seite eures Wettbewerbers angesehen haben und danach dann beispielsweise bei Wetter.com oder Spiegel.de unterwegs sind, eure Banner-Anzeigen dort sehen.

Und da dies über das Google Ads Display Netzwerk läuft, heißt dies auch das ihr kein Budget von 10.000 EUR oder mehr benötigt. (Wenn ihr Hilfe benötigt, hier gibt’s mehr Infos zu unserer Google Ads Agentur.)

Marketing-Strategien wie ihr Google Ad’s Custom Intent Audiences im B2B Marketing nutzen könnt.

1. Etabliert euer Unternehmen als Thought Leader rund um ein bestimmtes Thema

Alle denken bei ‘Thought Leadership’ an SEO und Content Marketing. SEO dauert allerdings relativ lange bis ihr hier Ergebnisse seht. Custom Intent Audiences ist hier eine Abkürzung um schnellere Resultate zu bekommen.

Erstellt eine Custom Audience mit den URLs der Webseiten, die bereits auf der ersten Seite von Google ranken. Schaltet dann eine Google Display Kampagne auf diese Custom Audience. Nutzer in dieser Zielgruppe haben ja gerade nach eurem Though Leadership Thema gesucht – somit ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie auf eurer Webseite Zeit verbringen hoch (was euch dann mittelfristig hilft im SEO-Ranking besser zu werden).

Gleichzeitig bezahlt ihr für diese Besucher relativ gesehen wenig, da Display-Anzeigen generell günstiger sind als Such-Anzeigen und zusätzlich es egal ist auf welchen Seiten eure Banner angezeigt werden (euer Targeting funktioniert ja nicht per Placement, sondern custom audience).

Wollt ihr zusätzlich mehr über die Zielgruppe herausfinden lohnt es sich LinkedIn’s Insight Tag zu installieren. Dann seht ihr B2B Daten wie Jobtitel oder Firmennamen – interessante Infos, die ihr dann wieder verwenden könnt falls ihr LinkedIn Anzeigen schaltet.

[Hinweis: Diesen Artikel schreibe ich gerade – in den nächsten Tagen wird er finalisiert und aktualisiert].