B2B Positionierung: Wie ihr es schafft bei der Kaufentscheidung in die engere Auswahl (Shortlist) zu kommen

Robert Blessing

Aktualisiert: 04/12/2020
B2B Positionierung - wie ihr auf die Shortlist kommt

Versetzt euch in das Mindset eurer Kunden.

Nehmen wir an ihr seid Anbieter einer CRM-Software Lösung. Was für ein Wissen haben potentielle Käufer im CRM Bereich?

Der letzte Kauf einer CRM-Lösung liegt vermutlich Jahre zurück. Oder es wurde bisher noch gar keine CRM-Lösung gekauft.

Es gibt allerdings hunderte von Anbietern von CRM-Lösungen. Wie weiß diese Person / das Buying-Center des Unternehmens dann welche CRM Lösungen sie sich näher anschauen sollen?

Es ist offensichtlich, dass eure Zielgruppe meistens keine Ahnung hat vom Markt und den möglichen Anbietern.

Die Frage ist wie ihr es schafft euch unter den ganzen Anbietern herauszuheben. Das erste Ziel sollte sein, auf die Shortlist zu kommen, damit der potentielle Käufer Kontakt mit euch aufnimmt.

Was für innovative Ansätze gibt es um potentiellen Käufern beizubringen, wie sie über eine Markt-Kategorie denken sollen?

  1. Bringt Käufern bei wie sie eine Buying-Shortlist erstellen.

Leveljump.io hilft potentiellen Käufern den Markt in sub-segment einzuteilen und somit den Markt besser zu verstehen:

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2. Kreiert eine neue Markt-Kategorie

Brillante Kategorie-Narrative verkünden einen neue Methode um zu gewinnen – während die alte Methode als veraltet positioniert wird.

Zuerst wird die alte, traditionelle Vorgehensweise angegriffen indem glaubhaft aufgezeigt wird, dass sich die Welt verändert hat und mit der alten Methode das Problem nicht mehr gelöst werden kann.

Erfolgreiche Beispiele von B2B Unternehmen sind beispielsweise Salesforce “No-Software” Kampagne oder auch Drift’s “No-Forms” Kampagne.

Im zweiten Schritt wird dann der neue Ansatz genannt, der bereits von erfolgreichen Unternehmen genutzt wird (und diese Unternehmen nur deshalb erfolgreich sind, gerade weil sie den neuen Ansatz nutzen). Zusätzlich wird erklärt das ihr Produkt speziell für diesen neuen Ansatz entwickelt wurde.