Der ungewöhnliche Pricing-Ansatz
IFTTT (If This Then That) – die Automatisierungsplattform mit Millionen Nutzern – hat einen radikalen Schritt gewagt: Kunden dürfen den Preis für ihr Pro-Abo selbst bestimmen — ab 1,99 $ pro Monat, ohne Obergrenze.
Wie es funktioniert
- Minimum: 1,99$ pro Monat
- Kein Maximum: Kunden können zahlen, was sie wollen
- Keine Trial-Periode: Sofortige Conversion
Der Mechanismus im Detail
IFTTT zeigt beim Upgrade einen Schieberegler. Links: 1,99 $. Rechts: offen. Darunter ein Satz, der erklärt, welchen Wert der gewählte Betrag für das Team hat. Bei 3,49 $ steht etwa “Helps keep the lights on”. Bei 9,99 $ etwas wie “Powers new integrations”. Diese Kontextualisierung ist kein Zufall — sie verankert den Preis an konkreten Outcomes statt an abstrakten Features.
Was im Pro-Abo enthalten ist
Das Pro-Abo schaltet Features frei, die Free-User nicht bekommen:
- Multi-Step Applets: Automatisierungen mit mehreren Aktionen statt nur einer
- Schnellere Ausführung: Applets laufen alle 5 Minuten statt alle 60
- Eigene Applets: Zugang zum Builder für komplexe Automatisierungen
- Mehr Applets: Unbegrenzte aktive Applets statt drei
Der Clou: Diese Features existierten vorher kostenlos. IFTTT hat also bestehendes gratis Angebot monetarisiert — und den Kunden trotzdem das Gefühl gegeben, fair behandelt zu werden.
Warum das strategisch clever ist
1. Reaktivierung inaktiver Nutzer
IFTTT hatte Millionen von Free-Usern, die nie konvertierten. Mit dem flexiblen Pricing senken sie die Einstiegshürde drastisch.
2. Preisdiskriminierung ohne Aufwand
Kunden, denen der Service viel wert ist, zahlen mehr. Preissensible Kunden zahlen weniger – aber sie zahlen.
3. Vereinfachter Checkout
Keine komplexen Tier-Entscheidungen. Ein Schieberegler, fertig.
4. Datensammlung über Zahlungsbereitschaft
Jeder gewählte Preis ist ein Datenpunkt. IFTTT lernt in Echtzeit, was ihre Nutzer bereit sind zu zahlen — segmentiert nach Region, Nutzungsverhalten und Feature-Nutzung. Diese Daten sind Gold wert für spätere Pricing-Entscheidungen.
Die Psychologie dahinter
Pricing ist eine der 7 Dimensionen der Differenzierung — und IFTTT nutzt gleich drei psychologische Hebel:
- Reziprozität: Wer den Service schätzt, fühlt sich verpflichtet, fair zu zahlen
- Ownership: Der selbst gewählte Preis erhöht das Commitment
- Kein Buyer’s Remorse: Man hat ja selbst entschieden
Die Pricing-Psychologie im Detail
Anchoring: Die Macht der Voreinstellung
Der Schieberegler startet nicht bei 1,99 $. IFTTT setzt den Default bei einem mittleren Wert — oft um die 5-6 $. Das ist klassisches Anchoring. Die meisten Menschen verschieben den Regler leicht nach unten, aber selten bis zum Minimum. Ein Default von 5,99 $ erzeugt einen durchschnittlichen Preis von ca. 4-5 $ — deutlich über dem Minimum.
Sozialer Beweis durch Transparenz
IFTTT zeigt, was andere im Durchschnitt zahlen. Das aktiviert den Herdentrieb: Wer unter dem Durchschnitt liegt, fühlt sich unwohl. Wer darüber liegt, fühlt sich gut. Der psychologische Druck geht immer Richtung Mitte — und die Mitte verschiebt sich nach oben, weil Ausreißer nach oben stärker wirken als nach unten.
Endowment-Effekt bei bestehenden Nutzern
IFTTT-User hatten ihre Applets seit Jahren aufgebaut. Automatisierungen konfiguriert. Workflows optimiert. Diese investierte Zeit erzeugt einen Endowment-Effekt: Der wahrgenommene Wert ist höher als der objektive Wert. Genau deshalb funktioniert Pay-What-You-Want bei bestehenden Nutzern besser als bei Neukunden.
Andere Unternehmen mit Pay-What-You-Want
IFTTT ist nicht das erste Unternehmen mit diesem Modell. Drei Beispiele zeigen, wie unterschiedlich Pay-What-You-Want funktionieren kann.
Humble Bundle: Die Transparenz-Strategie
Humble Bundle verkauft Spiele-Pakete mit selbstbestimmtem Preis. Der entscheidende Unterschied: Käufer sehen in Echtzeit, wie ihr Geld aufgeteilt wird — zwischen Entwicklern, Humble Bundle und einer Charity. Wer mehr zahlt als der Durchschnitt, bekommt zusätzliche Spiele freigeschaltet.
Das Ergebnis: Über 240 Millionen Dollar an Charities gespendet. Der durchschnittliche Preis liegt deutlich über dem Minimum, weil die Transparenz Vertrauen erzeugt und der Bonus-Mechanismus einen rationalen Anreiz setzt.
Radiohead: Das “In Rainbows” Experiment
2007 veröffentlichte Radiohead ihr Album “In Rainbows” als Pay-What-You-Want Download. Kein Minimum. Kein Maximum. Ergebnis: Ca. 62% zahlten nichts. Aber die restlichen 38% zahlten durchschnittlich 6 $. Zusammen mit den späteren physischen Verkäufen war “In Rainbows” eines der profitabelsten Radiohead-Alben.
Die Lektion: Pay-What-You-Want funktioniert als Marketing-Event. Radiohead bekam globale Medienaufmerksamkeit und konvertierte Free-Downloads in Konzerttickets und Vinyl-Verkäufe.
Panera Bread: Pay-What-You-Want im physischen Geschäft
Die US-Bäckereikette Panera Bread testete von 2010 bis 2018 “Panera Cares” — Filialen ohne feste Preise. Kunden zahlten, was sie konnten. Das Konzept scheiterte. Die Filialen wurden geschlossen.
Der Grund: Physische Güter haben echte Grenzkosten. Jedes Brötchen kostet Material und Arbeit. Bei Software wie IFTTT sind die Grenzkosten pro User nahe null — deshalb funktioniert das Modell dort besser.
IFTTT heute: Was aus dem Experiment wurde
Das Pay-What-You-Want-Modell war von Anfang an als Übergangsphase gedacht. IFTTT hat die gesammelten Zahlungsdaten genutzt, um feste Preisstufen zu etablieren.
Der Wechsel zu festen Tiers
Seit 2021 bietet IFTTT drei feste Stufen an:
- Free: 2 Applets, eingeschränkte Funktionen
- Pro: 9,99 $/Monat — unbegrenzte Applets, schnellere Ausführung
- Pro+: 14,99 $/Monat — Multi-Action-Applets, erweiterte Queries
Die Preise liegen über dem früheren Durchschnitt der selbstgewählten Beträge. Das ist kein Zufall: IFTTT hat mit dem flexiblen Pricing die Zahlungsbereitschaft gemessen — und die festen Preise entsprechend gesetzt.
Was das über das Experiment verrät
Pay-What-You-Want war für IFTTT kein dauerhaftes Geschäftsmodell, sondern ein strategisches Werkzeug mit drei Funktionen:
- Conversion-Booster: Millionen Free-User zum ersten Mal zum Zahlen bringen
- Pricing-Research: Echte Zahlungsbereitschaft messen statt raten
- PR-Effekt: Medienaufmerksamkeit durch den ungewöhnlichen Ansatz
Das Experiment war erfolgreich — aber eben ein Experiment. Langfristig braucht jedes SaaS feste Preise, die den Wert abbilden.
Wann Pay-What-You-Want im B2B funktionieren kann
Im B2B ist Pay-What-You-Want die Ausnahme, nicht die Regel. Aber unter bestimmten Bedingungen kann es funktionieren.
Bedingung 1: Niedrige Grenzkosten
Software, Content, digitale Services — überall dort, wo ein zusätzlicher Kunde kaum zusätzliche Kosten verursacht. Bei Dienstleistungen mit hohem Personaleinsatz funktioniert das Modell nicht, weil jede Stunde echtes Geld kostet.
Bedingung 2: Bestehende Nutzerbasis mit emotionaler Bindung
Pay-What-You-Want funktioniert nur, wenn Kunden den Wert bereits kennen. Für ein Produkt ohne Track Record zahlt niemand freiwillig mehr als das Minimum. Die Nutzerbasis muss groß genug sein und das Produkt muss “sticky” genug sein, damit der Endowment-Effekt greift.
Bedingung 3: Klarer strategischer Zweck
“Wir wissen nicht, was wir nehmen sollen” ist kein guter Grund für Pay-What-You-Want. Gute Gründe sind: Conversion einer großen Free-Basis, Pricing-Research vor dem Launch fester Tiers, oder Markteinführung in einem neuen Segment.
Bedingung 4: Zeitliche Begrenzung
IFTTTs Beispiel zeigt es: Pay-What-You-Want funktioniert am besten als Phase, nicht als Dauerzustand. Ein festes Enddatum erzeugt Dringlichkeit und gibt dem Unternehmen einen klaren Übergang zu nachhaltigen Preisen.
Wann dieser Ansatz funktioniert
- Große bestehende Nutzerbasis (wie IFTTT)
- Niedriger Marginal Cost pro User
- Starke emotionale Bindung zum Produkt
Wann nicht
- Hohe Kosten pro Nutzer
- B2B mit festen Budget-Prozessen (hier braucht ihr eher eine klare Positionierung als flexible Preise)
- Produkte ohne etablierte Nutzerbasis
Pay-What-You-Want vs. Freemium vs. Free Trial
Das IFTTT-Modell wird oft mit Freemium verwechselt. Aber die drei Modelle lösen unterschiedliche Probleme:
Freemium (Spotify, Slack, Notion): Kostenlose Basisversion, bezahlte Premium-Features. Problem: Die meisten User bleiben kostenlos. Typische Conversion Rate: 2-5%.
Free Trial (Netflix, Adobe, HubSpot): Voller Zugang für begrenzte Zeit. Problem: Hohe Abbruchrate nach Trial-Ende. Erfordert sofortige Preisrechtfertigung.
Pay-What-You-Want (IFTTT): Kunden zahlen ab dem ersten Tag — aber eben so wenig oder so viel wie sie wollen. Problem: Unvorhersehbare Revenue. Vorteil: Jeder zahlende Kunde ist ein zahlender Kunde, egal wie wenig.
Für B2B-SaaS ist Freemium oft der bessere Weg, weil Einkaufsprozesse feste Preise brauchen. Pay-What-You-Want funktioniert eher als Demand-Generation-Taktik — um Aufmerksamkeit zu erzeugen und eine Nutzerbasis aufzubauen.
Pricing als Differenzierungsmerkmal
Die meisten SaaS-Unternehmen kopieren die Pricing-Seite des Marktführers: drei Spalten, “Most Popular” Badge in der Mitte, Enterprise mit “Contact Sales”. Das ist sicher, aber es differenziert nicht.
IFTTT hat gezeigt, dass Pricing selbst ein Marketing-Instrument sein kann. Die Medienberichterstattung über den ungewöhnlichen Ansatz war kostenlose PR. Die Viralität des “Bestimme deinen Preis”-Konzepts brachte Traffic und Awareness.
Wer seine Value Proposition klar definiert hat, kann auch beim Pricing mutiger sein. Nicht jedes Unternehmen braucht Pay-What-You-Want — aber jedes Unternehmen sollte sich fragen, ob das Standard-Pricing wirklich die beste Option ist.
Fazit
IFTTTs Pricing ist kein Verzweiflungsakt, sondern eine clevere Acquisition-Strategie. Sie tauschen kurzfristige Revenue-Optimierung gegen langfristige Nutzerbindung.
Die Lektion für B2B: Euer Pricing muss zu eurem Value Proposition passen. IFTTTs Preisstrategie funktioniert, weil sie zum Produkt und zur Nutzerbasis passt — nicht weil “flexibel” immer besser ist.
FAQ
Ist Pay-What-You-Want dasselbe wie “Name Your Price”?
Im Kern ja, aber es gibt Nuancen. “Name Your Price” wird häufiger für Einmalkäufe verwendet (z.B. Humble Bundle). Pay-What-You-Want bei Abos wie IFTTT hat eine zusätzliche Dimension: Der Kunde kann den Betrag monatlich anpassen. Das macht den laufenden Umsatz schwerer vorhersagbar, gibt dem Kunden aber mehr Kontrolle — und damit mehr Commitment.
Warum setzen nicht mehr SaaS-Unternehmen auf flexible Preise?
Drei Gründe: Erstens brauchen Investoren vorhersagbare MRR-Zahlen. Flexible Preise machen Revenue-Forecasting zur Glückssache. Zweitens funktioniert das Modell nur mit einer großen Nutzerbasis — Startups ohne etabliertes Produkt haben zu wenige Nutzer, um den Durchschnitt stabil zu halten. Drittens widerspricht es dem B2B-Einkaufsprozess: Procurement-Abteilungen brauchen feste Zahlen für Budgetfreigaben.
Kann ich Pay-What-You-Want für mein B2B-SaaS testen?
Ja, aber nicht als Dauerlösung. Nutze es als zeitlich begrenzte Phase für einen klar definierten Zweck: Pricing-Research vor dem Launch, Conversion-Boost bei einer großen Free-Basis, oder als PR-Instrument zur Markteinführung. Definiere vorher KPIs (durchschnittlicher Preis, Conversion Rate, Churn nach 90 Tagen) und setze ein festes Enddatum. Sechs Monate reichen, um belastbare Daten zu sammeln.
Was ist ein guter Mindestpreis bei Pay-What-You-Want?
IFTTTs 1,99 $ war bewusst niedrig gewählt, um die Einstiegshürde zu minimieren. Der Mindestpreis sollte zwei Kriterien erfüllen: Hoch genug, um “Joke Signups” zu vermeiden (0,01 $ zieht Leute an, die nie nutzen werden). Niedrig genug, um Preissensible nicht auszuschließen. Für SaaS im Consumer-Bereich funktionieren 1-3 $ gut. Im B2B-Kontext sollte der Mindestpreis eher bei 10-20 $ liegen, weil geringere Beträge in Unternehmen als unseriös wahrgenommen werden.
Wie verhindere ich, dass alle nur den Mindestbetrag zahlen?
Drei bewährte Mechanismen: Transparenz — zeige den durchschnittlichen Betrag anderer Kunden (sozialer Druck). Anchoring — setze den Default-Wert auf deinen Zielpreis, nicht auf das Minimum. Kontextualisierung — erkläre, was jede Preisstufe ermöglicht (“Mit X $ können wir Feature Y entwickeln”). IFTTT nutzt alle drei. Ergebnis: Der Durchschnitt lag deutlich über dem Minimum.
