„Der beste Preis ist nicht der höchste – sondern der, bei dem die meisten Kunden ‚Ja’ sagen.”
Der ungewöhnliche Pricing-Ansatz
IFTTT (If This Then That) – die Automatisierungsplattform mit Millionen Nutzern – hat einen radikalen Schritt gewagt: Kunden dürfen den Preis für ihr Pro-Abo selbst bestimmen.
Was zunächst nach einem Verzweiflungsakt klingt, ist in Wirklichkeit eine durchdachte Monetarisierungsstrategie – mit überraschenden Learnings für B2B-SaaS.
Wie es funktioniert
Das Modell ist radikal simpel:
| Element | Details |
|---|---|
| Minimum | 1,99$ pro Monat |
| Maximum | Keins – zahlt, was ihr wollt |
| UI | Ein Schieberegler, kein Dropdown |
| Trial | Keine – sofortige Conversion |
| Features | Alle Pro-Features ab 1,99$ |
Der Nutzer sieht einen Slider, schiebt auf den gewünschten Betrag, und fertig. Kein Vergleichen von Tiers, keine Feature-Tabellen, keine Analyse-Paralyse.
Warum das strategisch clever ist
1. Reaktivierung inaktiver Nutzer
IFTTT hatte ein klassisches Freemium-Problem: Millionen von Free-Usern, die nie konvertierten. Die traditionelle Lösung – Features hinter einer Paywall verstecken – hätte viele vergrault.
Mit dem flexiblen Pricing senken sie die Einstiegshürde auf fast null. Selbst 1,99$/Monat ist besser als 0$.
2. Preisdiskriminierung ohne Aufwand
Im klassischen SaaS-Pricing versuchst du, verschiedene Kundensegmente mit unterschiedlichen Tiers anzusprechen:
- Basic: 9$/Monat
- Pro: 29$/Monat
- Enterprise: 99$/Monat
Das Problem: Du musst raten, welche Features welchem Segment wie viel wert sind.
Bei IFTTT sortieren sich die Kunden selbst:
- Wem der Service viel wert ist, zahlt mehr
- Preissensible Kunden zahlen weniger – aber sie zahlen
- Kein Aufwand für Tier-Design und Segmentierung
3. Vereinfachter Checkout
Jede Entscheidung im Checkout-Prozess ist ein potenzieller Abbruch. „Welcher Plan passt zu mir?” ist eine schwierige Frage. „Was ist mir das wert?” ist intuitiver.
4. Daten über Zahlungsbereitschaft
IFTTT sammelt mit jedem Kunden wertvolle Daten: Was sind Nutzer bereit zu zahlen? Welche Segmente zahlen mehr? Diese Insights sind Gold für zukünftige Pricing-Entscheidungen.
Die Psychologie dahinter
Das Modell nutzt mehrere psychologische Prinzipien:
Reziprozität: Wer den Service schätzt und kostenlos nutzt, fühlt sich verpflichtet, fair zu zahlen. Das „Pay what you want”-Modell aktiviert dieses Gefühl.
Ownership: Der selbst gewählte Preis erhöht das Commitment. „Ich habe entschieden, 5$ zu zahlen” fühlt sich anders an als „Ich muss 5$ zahlen”.
Kein Buyer’s Remorse: Bei einem festen Preis kann man sich hinterher fragen, ob es das wert war. Beim selbstgewählten Preis war man ja selbst verantwortlich.
Reduced Choice Paralysis: Kein Vergleichen von 3-5 Plänen, keine Angst, den falschen zu wählen.
Was andere Unternehmen daraus lernen können
Wann dieser Ansatz funktioniert
- Große bestehende Nutzerbasis – ihr braucht Volumen, um niedrige Preise zu kompensieren
- Niedriger Marginal Cost pro User – jeder zusätzliche Nutzer darf fast nichts kosten
- Starke emotionale Bindung – Nutzer müssen den Service wirklich schätzen
- Consumer oder Prosumer – im B2C/Prosumer-Bereich eher akzeptiert
Wann nicht
- Hohe Kosten pro Nutzer – wenn jeder User echte Infrastrukturkosten verursacht
- B2B mit festen Budget-Prozessen – Procurement braucht feste Preise für Verträge
- Produkte ohne etablierte Nutzerbasis – ohne Goodwill zahlt niemand freiwillig mehr
- Premium-Positionierung – „Zahlt, was ihr wollt” passt nicht zu High-End-Branding
Für B2B: Was ist adaptierbar?
Auch wenn das exakte IFTTT-Modell für B2B selten passt, gibt es übertragbare Elemente:
- Flexible Einstiegspreise: Statt starrer Tiers könntet ihr einen Basis-Preis + variable Komponente anbieten
- Usage-Based Pricing: Der Kunde zahlt, was er verbraucht – ähnliches Prinzip
- Founder/Startup-Rabatte: Ermöglicht niedrige Einstiegspreise für preissensible Segmente
- „Early Adopter”-Modelle: Kunden wählen selbst, wie viel Risiko sie tragen wollen
Häufige Fragen
Hat das Modell für IFTTT funktioniert?
IFTTT hat keine detaillierten Zahlen veröffentlicht, aber das Modell läuft seit Jahren – was darauf hindeutet, dass es profitabel genug ist.
Zahlen die meisten Kunden das Minimum?
Erfahrungsgemäß bei „Pay what you want”-Modellen: ca. 20-30% zahlen das Minimum, 50% zahlen einen moderaten Betrag, 20-30% zahlen überdurchschnittlich. Der Durchschnitt liegt meist über dem Minimum.
Kann ich das für B2B-SaaS nutzen?
Direkt übertragen: schwierig. Aber Elemente wie Usage-Based Pricing oder flexible Starter-Tiers sind adaptierbar.
Fazit
IFTTTs Pricing ist kein Verzweiflungsakt, sondern eine clevere Acquisition-Strategie. Sie tauschen kurzfristige Revenue-Optimierung gegen langfristige Nutzerbindung und Daten über Zahlungsbereitschaft.
Die Key Learnings:
- Nicht jeder Kunde muss den gleichen Preis zahlen
- Einfachheit im Checkout schlägt perfekte Preisoptimierung
- Niedrige Einstiegshürden können mehr Revenue generieren als hohe Fixpreise
- Pricing ist ein Positioning-Statement – IFTTT sagt damit: „Wir vertrauen euch”
Weiterlesen: Eine klare Positionierung beeinflusst auch euer Pricing – und ein gut strukturierter B2B Sales Funnel hilft, verschiedene Preissegmente zu bedienen.
